聯網報警系統服務運營的市場到底在哪里？ 聯網報警系統服務運營這個行業的市場到底在哪里？誰才是我們的潛在客戶? 很多朋友在這個問題上都犯了從淺表層思維進入的誤區——在服務方式上考慮到很多老百姓在經濟上還不太寬裕，于是就把這個服務的價位做的很低。認為服務費收的比較低，網羅的客戶可能也就比較多，走薄利多銷的路線。 其實，這是一個誤區。這可以從兩個方面來探討它：一個是我們公司自己有一個切身體會的教訓。我們公司是做產品研發制造的，以前因為考慮到一般的老百姓都比較窮，所以生產了大量的低端產品，將價位做低，以吸引購買的人群。結果上道以后才發現，根本不是那么一回事兒。市場是這樣——要買的肯定會買，不買的你白送他都不會要。 當然也不是說低端產品就肯定沒有市場。事實上做這類產品的商家還不少，所以競爭是非常激烈的。但現在做聯網報警，走高端產品的路子，才會越走越寬闊，這是我們自己的切身體會。 某上市公司就是前車之鑒，由于公司的層面比較高，規模也就比較大，還驚動了市政府，同市公安局、中國聯通、太平洋保險公司等幾家聯手做“天網工程”，準備搞一個覆蓋全市的聯網報警網絡。計劃將全地區各個分局的公安局、派出所等，全吸納進聯網報警的網絡，讓全市各家各戶、所有機關單位的防盜、安全問題都落到實處。為達到預期目的，剛起步就投入了幾百萬資金，而且專門組織機構，用各種方法進行宣傳。為了吸引市場，最后他們將服務費定為二十元一個月。前期的工作看起來做的都是那么好。可結果怎么樣呢？結果是它失敗了。因為網絡死掉了，一個家庭用戶每月只有二十元的服務費，低收費，也就只能低投入，相應的也只可能給出低檔的服務，所以當然不可能長久的做下去。 更滑稽的是，我公司曾有一次同他們在業務上合作的經歷。2002年的12月31日（第二天即是元旦）下午，有一個中心的中心機癱瘓了，所有客戶的警情信號都進不去。我方工程部經理立即打電話將情況返回總部，并馬上與對方公司聯系。干我們這一行的，產品和服務是兩頭大，一到了市場上，任何一項出了問題都會帶來嚴重的社會后果。面對這樣嚴重的問題，對方公司的回答是——今天有事過不來。多次聯系的結果仍舊不變，老是那句話——我過不去。雖然生氣，但我們也沒有別的辦法，只好由工程部經理派人一直守在那里，把我方的責任盡到家。幸好那天晚上并沒有發生什么意外，否則第二天的元旦節也就給客戶們搞砸了。事后，我們很不解的提出了疑問。他的回答簡直出人意料：幾十公里路那么遠，誰給我掏汽油費呀。聽起來，他很不會說話，賣服務自己掏汽油費都不行。但其實很簡單，因為是低檔收費，所以也就只能給出低檔的服務，而他的發展也注定了就是低速發展。 另外一個合作伙伴例子是（曾告訴我有一個大單簽訂——每月服務費五千二百四十元），他們對于機關單位收取的最低服務費在一千元左右每月；家庭服務費，則定在了一百六十元上下。應該說，他的服務費收取是比較高的，但是卻并沒有因為這個而做不下去，相反他們發展的很好，前途一片光明。做這么高的服務費，還能有這么好的發展，這就叫高價收費、高檔服務、高速發展。 以上的兩方面例子讓我們不得不思考一個問題：那就是，我們的市場到底在哪里？我們的目標客戶應該是誰？它絕不是我們想象的，讓家家戶戶都進來；而應該是那種有強烈的安全防范需求的單位和居民。我們要賣的錢，我們要服務的重點對象，是有領頭的一批市場——是那些有錢的家庭，有錢的單位。換句話講，就是他們有急迫的安全防范需求，而錢無所謂。既然是這樣一種對象，結論就出來了：錢不成問題，他們不會因為這個設備很貴，而不愿意花錢買。這樣的客戶想的是：要我掏錢是應該的，拿錢買安全感，我應當付費，但關鍵在于這個服務能否真正滿足我的這種需求，是否真正靠得住。養兵千日，用兵一時，我平常給你付費，一旦我有什么需求時你就得要靠得住才行。這種高檔的、有錢的、有急切需求的對象，通常在資金問題上并不吝嗇，但他們非常的挑剔。不是沒有市場，而是他看不起，不信任你，所以許多朋友覺得市場難做，是他們自己沒有把服務的目標定位準確，提供給市場的服務手段、工作的程序比較低落，導致了市場沒有起動，這是我們要高度警惕和注意的問題。