創業初期常犯6個代價昂貴的錯誤

先講個小故事。像每一位創業者一樣,羅德尼·納爾遜需要一家極好的網站。他與他的兄弟米格爾·納爾遜當時創建公司Woolly Pocket,主要為了在線出售設計巧妙的環保花架墻。但創建公司時,他們遇到了很多問題。

羅德尼·納爾遜(他也是鳳凰城的企業管理顧問)記得,“我們的第一個網站沒有遵循通用的網站標準設計規劃”。網站很難瀏覽;客戶不得不拖著滾動條一直到首頁的底部,然后到下一頁找到“現在購買”。

兩兄弟只好轉而求助于一位開發人員,但他們的第二個電商網站也不能很好地起作用,并且他們發現,很難讓技術團隊迅速做出回應。“我們支付的價格大概不到7000美元,但六個月之后我們不得不重做。”羅德尼說,“第二次花費了15000美元;我們對它比較滿意,但是我們達不到欣喜若狂的程度。大約一年后,我們去找了另一家公司。我們在同一年就做了三個網站。最后,在我們真正建起能有效運行的網站之前,我們一共做了四個網站。”

最終給你帶來重大損失的網站,它不是你想要的網站。不過你得知道這一點：凡是有可能出錯的地方,最后肯定出差錯——這是創業公司的墨菲定律。開公司有無數種花錢方式,但是不可能所有花的錢都是明智的。一些常見的代價高昂的錯誤,可能會使自力更生的企業陷入絕境。4位美國創業者現身說法,提出他們認為需要嚴加防范的陷阱,以及專家關于如何避免誤入這些陷阱的建議。

錯誤1：選擇了錯誤的團隊

麻省理工創業者協會(MIT Entrepreneurship)旗下馬丁信托中心(Martin Trust Center)董事總經理和《自律的創業者》(Disciplined Entrepreneurship)的作者,比爾·奧萊特曾說,選錯團隊是創業者會犯的一個昂貴的錯誤,不僅會讓你失去收入、時間,而且會耗盡你的士氣。

“在創業企業中選擇雇用誰以及和誰一起工作,就像在操場上打籃球;你可以叫上你的朋友一起玩,但如果你想要成為最好的球隊并且長期馳騁在球場上,你就必須仔細選擇你的團隊。”他解釋說。

選擇擁有不同的技能的人很重要。然而,比爾·奧萊特說,“就像一個偉大的球隊,他們也必須擁有共同的價值觀,以及在艱難的情況下彼此信任的能力。這就是為什么在處于壓力的情況下,你也要與你的聯合創始人和早期的員工在一起工作,獲得經驗,這比你們平時成為朋友更重要。”

錯誤2：不合理的定價策略

“我的第一家企業是家手提包公司,它的最大的錯誤,在于定價。”科羅拉多州杜蘭戈的一家咨詢公司Entreprenette的首席執行官Sarah Shaw說。她所犯的錯誤對于生產一種產品的創業公司來說是常見的錯誤。

Entreprenette的Sarah Shaw

“我一開始不明白,對于任何一種衣物或飾品而言,你必須計算所費織物的面積,包括廢棄的織物。” Sarah Shaw解釋道。沒有對成本的準確理解,她就不能正確為產品定價。

“我以為定價比成本增加一倍就可以了,但這是不正確的。”她說。“從成本到批發,要在成本價基礎上加價2.5倍,因為這得包括市場營銷、參展的費用,即我把它賣出去所有的費用。”

由于這個錯誤,截至她經營企業的前兩年的年末, Sarah Shaw已經投入了超過10萬美元的自有資金。由于堅持不懈和媒體的好評(社會名流都喜歡她的手提包),她最終年收入達到100萬美元,并且吸引來了投資者,但她仍無法從9/11之后的經濟衰退中恢復過來,并且在2002年關閉了這家企業。

Sarah Shaw錯誤地理解了她的第一家創業企業——一家手提包公司的成本

就像Sarah Shaw一樣,托賓•布斯(Tobin Booth)也為定價錯誤付出了高昂的代價。這發生在2010年,當時這家總部設在加利福尼亞的公司設計并且制造了太陽能光伏發電系統,并接下了一份合同,為分別位于八個州的零售連鎖商店安裝太陽能裝置。

“在一個競爭非常激烈的市場上,這個訂單對我們來說,是我們不善處理的復雜情況,我們沒有一點經驗。”他說。“我們不明白所有的這些州的稅務問題以及人工費有多少變化。還有沒考慮到因為天氣和運輸情況我們的安裝時間會有延遲的問題。”

他沒有把這些考慮進定價中去。而他的公司當時可沒想到項目會延遲,因此產生了存儲費用,在2011年損失了大約50萬美元。托賓•布斯說,這個錯誤是他曾經的創業經歷中,最糟糕的一個。但他也學到了一些積極的東西：“‘陳詞濫調’絕對是正確的：痛苦的價值是你可以從中學到最多的經驗。”

錯誤3：達到優秀的時候還期待完美

當你有了一個“金”點子時,很自然地想要把一個己經完全成形的想法介紹給世界。但你不需要一位會計師就應該明白這個道理：你啟動項目需要的時間越長,你賺不到錢的時間就越長。

“這是一種常見的錯誤,特別是對技術人員來說。”《籌措現金來填充創業企業的無底洞》(Feed the Startup Beast)一書的合著者德魯•威廉姆斯（Drew Williams）說：“許多人想創建一個APP,卻在這個APP達到完美以前不讓它發揮作用,但是另一方面,你需要的時間太長,花費也跟著增長了。”具體而言,這個錯誤可能會讓你失去了“賽道”——即你準備好讓產品投入市場并開拓出客戶之前,維持運轉所需要的資金。

“你需要先拿出最簡單的、基本版本的產品,使你的想法讓人一看就明白,并且努力找到一些你可以把你的產品賣給他或她的人。”德魯•威廉姆斯說。“找到愿意先試用的一個或兩個客戶,然后創建、測試并重復改進你的產品。不可避免的是,你這時的產品會與你所預期的,以及最后成型的產品不同。但如果這時你能得到一個真正的、認識到你的價值并產生積極作用的客戶,那么你就可以以一種極具成本效益的方式創造更好的產品。”

錯誤4：不理解技術

Traklight是一家軟件公司,幫助個人和企業識別并且保護知識產權,但創始人Mary Juetten并不了解這家公司里所有的事情。“我知道如何展示我們的軟件功能,但我不知道關于編碼或者網站開發的所有事情。” Mary Juetten說。她是一名注冊會計師及加拿大特許會計師。

Traklight的Mary Juetten

她之前全部依靠一個擁有技術經驗的聯合創始人。但當他們的關系結束的時候,她陷入了重重困難。“這是我犯的最大的錯誤：我尋找最好的業務人員,但是我并沒有讓自己了解不同的編程語言,或者讓負責的人進入這個團隊組合。”

她雇傭的創建Traklight軟件的團隊告訴她,“不能夠”用某種編程語言做這個軟件,并且“必須”用另一種語言。“如果為我設計網站的人過來對我說：‘你應該使用和這個顏色相反的顏色’,我至少會問出17個‘為什么’。”Juetten說。“但我對這件事從來都不問為什么,因為它是技術,我不懂。”

結果就是,四個月的窗口期變成了八個月,然后是九個多月。“有了技術,接下來才是進入市場營銷的時候。”她說。“所以,非技術型創業者都應該接受相應的培訓。”

最終Mary Juetten選修了一門被稱為“針對企業家的技術講座”的課程。她建議需要更多專業知識的其他創業家可以在Codecademy(在線學習編程的網站)或者General Assembly(短期培訓學校)上找找類似的介紹。

錯誤5：忽略了法律層面的問題

前文提到的Blue Oak Energy(北極星太陽能光伏網)的托賓•布斯不僅需要重新制定自己的跨州訂貨定價策略,他也對自己在公司的初級階段縮減法律費用感到遺憾。

“如果我能夠重做一些早期的東西,我將會支付幾千美元讓律師寫一份合適的合同。”他說。“我后悔沒有找到真正理解我的企業的、合適的律師。”

因為一些早期的客戶根本沒有付錢,所以托賓•布斯試圖將這些問題轉交給收款中介機構。“我發現合同中有一些條款不允許我去找律師。”托賓•布斯說。還好問題解決了,現在他的公司現在有近2000萬美元的年收入。

與此同時,Sarah Shaw曾在不知不覺中簽署了一份合同,把她的名字注冊為她的手提包公司的商標。所以當投資者加入進來后,她發現,她的名字是屬于他們的。“結果是,我不能再在業務中使用我自己的名字。”她說。“我只能聘請一個律師,幫我小心提防再出現這方面的問題。”

錯誤6：在市場營銷上省錢

“很多人認為,所有人都必須去強制推銷公司的產品或服務,但我并不這么認為,因為這樣做的效果并不是那么好。”德魯•威廉姆斯說。還有一種相關的說法是,你可以依靠社交媒體建立病毒式營銷,并且免費吸引顧客。“這種認識也不正確,社交媒體其實不是免費的。”他說。“而且想要做得好,就要花令人難以置信的時間,哪怕你只為了獲得最最輕微的增長動力,你也通常都會花六個月到一年的時間去推廣營銷——這并不快。”

如果你不確定市場營銷的預算需要多少錢,德魯•威廉姆斯建議,可以將其設定為你的目標總收入的10%-20%。“當你成為一個更成熟的企業時,營銷的預算將下降到總收入的5%-10%,對于規模更大的企業來說,營銷的預算通常是5%以下。”他說。

創建Traklight后, Mary Juetten發現搜索引擎并沒有建立她的網站的正確索引。“沒有人在搜索我們。”她回憶道。所以她決定花錢請專業公司來做網站營銷計劃。“首付款對于我們這樣一個小公司來說是很可怕的,但還劃算,因為我們不必再花錢請開發商來改造我們的網站,而且他們還可以為我們做電子郵件營銷和客戶關系管理(CRM)。”她解釋道。到目前為止它還在發揮積極作用：在2013年4月Traklight網站記錄只有每月100人次;到年底就己達每月2800人次。

Mary Juetten估計了下：她因為早期在軟件開發和營銷上所走的彎路損失了多少錢?“就扔掉的美元——即我為無用的東西開具的支票而言——損失的數字應該達到數