淺析山姆會員店等倉儲式超市在中國的發展新機

他山之石：在倉儲式超市購物的七個理由

　　美國一消費者表示，除非他把錢包忘在家里，不然每次去好市多至少要花100美元以上。

　　雖然每次去之前都有一個購物清單，并且決定按照清單購物，但是最后離開的時候，往往多了很多清單上沒有的東西。那么好市多做了什么?倉儲式超市為什么能吸引顧客購買他們計劃之外的東西呢。

　　1、 會員可享受超低價

　　人們批量買東西都是為了省錢，但是低價并不是倉儲零售商和批發商吸引顧客消費的唯一理由。好市多每年向會員收取110美元的會費，從中賺錢。會費成為了它支付員工高工資的來源，另外有利于保持它的低價策略，而低價策略又吸引了大量顧客進店消費，促進銷售額。進店消費的顧客往往比自己計劃得購買得更多。有時候看到商品低價到自己都不敢相信，就自然而然購買了。

　　2、按照你自己的節奏購物

　　在倉儲式超市購物，他們希望你永遠在店里。所以背景音樂既不是催促你趕快購物的快音樂；也不是讓你慢音樂，讓你無心購物。而是讓你感覺到時間是靜止的音樂。

　　3、 單價低

　　在消費者的觀念中，購買的數量越多，單價就越低。但是事實不一定是這樣的。大尺寸和多數量包裝的產品，消費者其實并不習慣于使用它們。拿冰激凌來說，大桶裝的冰欺凌算下來要比小包裝的便宜得多。但是你能保證在過期前把大桶裝的吃完嗎?好市多等倉儲式超市抓住消費者這種貪便宜的心理，宣傳商品的單價低。它非常懂得消費者的心理并且懂得如何定價。

　　4、 商品陳列優勢

　　不管是倉儲式超市還是雜貨店，商品的陳列是促使人們購買的關鍵點。照相機、電腦和其他電子產品對商店來說是沒有豐厚利潤的。商店希望通過數量彌補利潤，所以他們往往把這些商品陳列最前端，可以讓更多的人看到它們。

　　在通道的末尾端，往往是供應商付錢陳列自己商品的地方，因為這個位置顯眼，再加上一些海報陳列，讓消費者認為這些商品非常值得購買。消費者沒認識到的是，這些商品往往是廣告費投入最多的商品。

　　5、 購物和尋寶一樣有趣

　　山姆會員店、好市多經常變換他們的商品，所以你永遠不知道今天在銷售的產品明天還有沒有，明天會銷售什么產品。在倉儲式超市發現新的東西，就像在珠寶店尋寶一樣，能激起消費者的興趣。舉例來說，市場營銷專家亨利(Harry)是好市多的一個消費者，他有一個非常富有的朋友，經常去好市多購物，每次都會額外買很多東西。因為在好市多購物，會讓他覺得在玩自己喜歡的游戲一樣有趣，并且覺得自己很聰明。

　　6、 避免短期內第二次購物

　　在一個非常大的商場購物其實是件麻煩的事情。因為停車場總是停滿了車;商店里都是人，導致購物車不好推動;收銀臺排滿了人，結賬需要排隊。所以每次消費者去店的時候，總是盡可能滿足自己的需求，避免在短期內第二次購物。

　　7、 客戶定制服務

　　山姆會員店會通過顧客之前的購買習慣，追蹤顧客的消費數據，然后提供個性化的服務。山姆會員店會利用數據分析工具，決定哪些產品對某些人是具有吸引力的產品，然后為這些顧客提供折扣。當然顧客也經常收到他們從來沒有買過的產品的折扣信息，而這也是根據顧客過去的購買行為推算出來的，顧客可能需要這個。這一個性化服務，推動了更多的人購物。消費者認為自己已經支付了額外的會員費，所以更會抓住這種機會，這樣又促進了銷售額。

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