優衣庫打通O2O 有喜也有悲

　　1、時尚感正在成為其硬傷

　　的服裝進行有趣的表演，吸引用戶眼球的同時刺激消費欲望。

　　數據顯示，優衣庫2014年4月日本銷售總額增長3.7%，新增店鋪14間，其中凈增9間，與傳統服裝品牌O2O玩法不同，優衣庫非但沒有縮減實體店的數量，反而在全球范圍內加速開設，此外，優衣庫大中華與歐洲地區業績都呈現持續改善狀態。

　　數據顯示，優衣庫2014年4月日本銷售總額增長3.7%，新增店鋪14間，其中凈增9間，與傳統服裝品牌O2O玩法不同，優衣庫非但沒有縮減實體店的數量，反而在全球范圍內加速開設，此外，優衣庫大中華與歐洲地區業績都呈現持續改善狀態。但是優衣庫雖然線上線下打通狀態良好，但是依舊喜憂參半。

　　優衣庫(Uniqlo)——日本迅銷公司建立于1963年的服裝品牌，從最初銷售西裝的小服裝店，發展成在全球均開設實體店，積累了很多可借鑒的經驗。而從線下走到線上的道路中，這家傳統公司也有著自己的喜與憂。

　　數據顯示，優衣庫2014年4月日本銷售總額增長3.7%，新增店鋪14間，其中凈增9間，與傳統服裝品牌O2O玩法不同，優衣庫非但沒有縮減實體店的數量，反而在全球范圍內加速開設，此外，優衣庫大中華與歐洲地區業績都呈現持續改善狀態。

　　方法一：線上營銷，線下擴張

　　優衣庫的O2O邏輯并不是簡單的進軍網購，而是通過線上產品強化人們對于優衣庫品牌和產品的認知。

　　2008年，優衣庫在博客上推出將美女、音樂、舞蹈與當季優衣庫主打服裝結合起來的時鐘UNIQLOCK，這個時鐘可直接瀏覽，也可下載。時鐘上面顯示當前時間，每隔5秒就會有一段隨機出現的影片，影片中人物穿著優衣庫

　　2009年，優衣庫推出特色日歷UNIQLOCALENDAR，同樣為用戶展示優衣庫當月售賣的服裝及配件;2012年，優衣庫鬧鐘UNIQLOWAKEUP以APP形式上線，上線4周，下載國家和地區達到196個，范圍遠遠超過其實體店覆蓋的區域。

　　當然，還有比較傳統的SNS營銷，優衣庫的合作對象包括Facebook、Twitter，國內的人人網。一方面在品牌推廣上起到了很好的作用，另一方面優惠券的形式為優衣庫線上流量、線下實體店銷售額都帶來了激增。

　　對于進軍網購，優衣庫采取了直銷及在天貓等商城分銷兩種結合的策略。2000年10月，優衣庫開始實行網上直銷;同一年，優衣庫直營店鋪數量超過400家，隨后優衣庫開始加速擴張，在整一年后，優衣庫直營店鋪數量超過500家。

　　其在中國的網絡旗艦店于2008年4月16日以Uniqlo淘寶商城店鋪和外部網店同時發布的形式上線，開店初期平均每天銷售量為2000件，而到目前，優衣庫線上銷售額與其一個頂級門店的收入不相上下，一方面來源于優衣庫

　　天貓旗艦店，另一方面來源于其官網，優衣庫官網平臺使用的也是淘寶支付系統，維護方面同樣是與淘寶達成的合作。

　　當然，涉足線上并不意味著線下店面的縮減，2002年9月，優衣庫在中國開設首間實體店，截止到2014年4月底，優衣庫在中國大陸的實體店鋪數量為325家，并計劃每年新開80-100家店鋪。

　　方法二：基于LBS應用引流，線下實體店擴張做承接

　　2013年，優衣庫推出手機APP，其中嵌入了位置服務功能，用戶通過這個功能可以查詢距離自己最近的店鋪、聯絡方式、營業時間以及店內所銷售商品的范圍等信息，用戶還可以使用內嵌的導航工具查詢到店路線。

　　當然，優衣庫的線下店鋪數量為了能夠承接線上推廣，一直在加速擴張，除了增加實體店鋪的數量，優衣庫也在積極提高店鋪內的用戶體驗。紐約優衣庫旗艦店是全美第一家在店內引入星巴克咖啡店的服裝零售商，為增加用戶停留時間，優

　　衣庫在店內擺放了桌椅、沙發以及iPad，這種做法還可以吸引消費者到線上進行瀏覽購物，增加銷量。

　　優衣庫的線上線下融合是雙向的，即線上為線下引流，同時線下也在積極為線上帶去流量。優衣庫實體店積極以促銷、優惠等形式向到店消費者推薦其APP，優衣庫有時甚至會用廣播等有意思的形式提醒消費者使用其APP掃描指定產品二維碼可享受打折優惠，以此增加優衣庫APP用戶量。

　　這些推廣工作的關鍵執行點在于與消費者直接接觸的一線工作人員，據了解，優衣庫為了能讓推廣效果達到最好，對店內工作人員進行了大規模培訓。

　　方法三：線上線下推出虛擬試衣間

　　在優衣庫官網有一個很顯眼的板塊——虛擬試衣間。頁面展示四個穿著不同優衣庫服裝的模特，可直接查看服裝上身的效果，點擊還可以更換模特服裝的顏色，這種方式讓用戶直接看到效果，可以很大程度提高購買率。

　　轉型中優衣庫用了如下五點優勢

　　1、供應鏈系統

　　供應鏈系統是優衣庫的最大優勢，品途網了解到，優衣庫從產品設計到銷售環節，全部都是自己掌控，這一點直接影響到產品周期時間，優衣庫從用戶意見收集、面料企劃、投入設計、生產計劃、營銷企劃到銷售過程，

　　一套再循環體系中的產品周期只需要18周，遠遠快于中國大陸地區其他快銷服裝品牌。

　　2、低利潤保證高銷量

　　優衣庫的低價眾所周知，這也是它吸引到很多客流的重要原因，多次體驗也會知道，優衣庫的試衣間前經常會排長龍，由此也就可以理解其推出虛擬試衣間的原因了。高銷量同時也是2009年日本百貨衰退達10.1%時，優衣庫卻逆勢成長、年獲利較前一年增長24%的主要原因，

　　3、線下實體店遍地開花

　　正如文章前面提到的，優衣庫截止到目前，在中國大陸地區的實體店已經達到325間，而其在歐洲、美國以及亞洲其他國家和地區的擴張也一直處于加速狀態，一方面是其低價的特點吸引大量客流因此在全球范圍內有開店

　　擴張的需求，另一方面這種擴張方式可以推廣優衣庫的品牌。

　　4、獨特的經營理念與經營模式

　　優衣庫物流配送、商品管理、庫存控制、人員培訓等方面都相對較完整并且處于先進狀態，優衣庫賣場形態以及先進的管理體系為其各個運營環節最大限度的節約了成本，因此能在價格上保持優勢，當然，除了價低、保

　　證時尚感外，相比其他品牌，優衣庫服裝質量也屬于中上水平。這些優勢來源于優衣庫獨特的經營理念與經營模式，優衣庫引進SPA經營模式，即盡可能的減少中間環節，縮短產品周期，這與其快時尚的定位契合。

　　5、線上與線下環節有很好的承接

　　如本文前面所提到的，優衣庫除了在線上營銷環節做出了不少吸引眼球的動作外，也一直將線上與線下融合的原則放在第一位。無論是線上向線下導流，還是線下

　　反帶流量到線上，優衣庫的這套系統是相對完整的。

　　但是，優衣庫依然面臨O2O后的隱憂

　　盡管低價為優衣庫帶來了巨大的客流量，但這是把雙刃劍。目前優衣庫做O2O面臨以下劣勢和挑戰。

　　盡管優衣庫希冀做成一個低價、質高且時尚的服裝快銷品牌，但相比ONLY定位人群為白領、VEROMODA定位為個性時尚相比，優衣庫重推的基本款在消費者眼中幾乎與時尚不沾邊，這也是很長一段時間內消費者買到優衣庫

　　的服裝后，回去立即把商標剪掉的原因。

　　2、銷售渠道單一

　　優衣庫的擴張腳步確實很快，但目前主要在中國大陸的一線城市以及部分比較發達的二線城市布局，并且是以進駐大型商場或自開專賣店為主，實際上，很多二三線城市消費者可以消費得起優衣庫的商品，此外，盡管線

　　上部分也做營銷，但線下實體店在一二線城市，線上自然針對的也是這個領域內的消費群體。優衣庫銷售渠道未免單一。

　　啟示

　　盡管優衣庫服裝的時尚劣勢正在逐漸突顯，但不得不承認它依然是快銷品中的佼佼者。快銷品的一大優勢是產品更新迭代的周期，優衣庫將供應鏈全部掌握在自己手中，可以最大限度的縮短周期，這一點非常值得借鑒。

　　此外，優衣庫在線上營銷環節做出的努力與創新也是一個值得借鑒的亮點，無論是推出自己的應用，還是與其他平臺合作推廣，優先要考慮的是找到用戶的興趣點，帶去最佳用戶體驗，同時將線上、線下環節無縫融合。

　　最后，從優衣庫目前存在的劣勢中，也應該學習到一點：服裝品牌，首先要找到目標群體，精確定位，才能保證營銷、生產等一系列動作是精準的。